Invitación como ponente a HOTELtrack en el SITC

Agradecer a la organización de HOTELtrack 09 su invitación como ponente en estas interesantes jornadas. Creo que será una mesa interesante con visiones complementarias que permitirá al asistente alcanzar una visión global del mundo del Revenue Management.
Tendré el placer de compartir mesa con:

-Asunción Zorrilla de Husa Hoteles cuya ponencia tiene por título: "La Organización del Revenue Management y ventas on-line en una cadena Hotelera: Pros y contras."

-Mara Balmaseda de Amadeus : "Revenue Management una herramienta para optimizar los ingresos del hotel".

-Fernando Corral de Hotel Fruela : "Gestión y comercialización Hotelera .”El Revenue Management y Travel 2.0 como herramientas de diferenciación”

Por mi parte trataré de explicar las diferencias de la implantación de las políticas de Revenue en las cadenas y hoteles vacacionales y nuestra experiencia en este sentido. Espero que os parezca interesante la mesa y que nos podamos ver en Barcelona el día 16 de Abril.

¿Apostarías a este juego?

Imaginaros un nuevo juego de casino, ahora que están tan de moda con los proyectos del Reino de Don Quijote y de los Monegros. Por cierto, ¿de donde van a sacar el agua para los monegros?. Volvamos al juego y no nos distraigamos.

El Crupier saca una sola carta de la baraja francesa. Si es superior a 8 la banca paga un Euro si es inferior tienes que pagar un Euro más tantos Euros como la diferencia entre las dos cartas. Por ejemplo si sale un dos tendrás que pagar 7 Euros (1 Euro + 6 Euros de la diferencia entre el 8 y el 2)

¿APOSTARÍAIS?

Espero que por la salud de vuestra economía digais que no. En series largas siempre os arrunaríais.

Sin embargo este es el juego al que apuestan todos los empresarios de hoteles vacacionales. Todos los años investigan el mercado (demanda año anterior, precios competidores, entorno económico, etc.) y deciden poner un precio, que equivaldría a elegir el 8 en el casino.
Posteriormente si la situación de la demanda va mal hay que lanzar ofertas y cobrar mucho menos.

Ahora bien, ¿que ocurre si la situación de la demanda es mejor que la esperada?. Todos lo sabeis no se lanzan ofertas y se mantienen los precios. ¿Se pueden subir como lo hacen los hoteles urbanos o las empresas aéreas y ganar más dinero cobrando el precio correcto?.

NO la banca no lo permite

¿Cuanto tiempo vamos a seguir jugando a este juego?
¿Como han conseguido otros empresarios cambiar el juego?

Esta entrada es la segunda parte de: ¿Es la paridad de precios la mejor estrategia? en la que anunciamos que hablaríamos de la flexibilidad de los precios (tarifas yield vs tarifas fit) y de la venta directa.

Espero vuestros comentarios. Creo que el tema promete.

¿Es la paridad de precios la mejor estrategia?

Vuelvo de la World Travel Market. Podría hablar de muchas cosas de la Feria: amigos, relaciones, negocios pero creo que lo dejaré para otra entrada en la que pueda dedicar el tiempo y la extensíón necesaria.

Ahora me gustaría centrarme en una tendencia que observé claramente en la Feria y a la que llevo dandole vueltas desde hace tiempo. Sinceramente estoy convencido que al igual que España lleva dos años de retraso con Reino Unido en la venta online y el Reino Unido lleva dos años de retraso frente a USA, algo similar le ocurre a la industria vacacional hotelera.

Me explico, creo que las tendencias de las aerolineas se trasladan en un intervalo de tiempo al mercado hotelero urbano y de este al mercado hotelero vacacional. Estoy seguro que comparto esta visión con muchos de vosotros.

Pues bien, de estas tendencias hay tres que me gustaría compartir con vosotros y que llevo tiempo observando y pensando cual es la mejor forma de ponerlas en marcha en el mercado vacacional: paridad de precios, venta directa y flexibilidad en las tarifas en ambas direcciones. En esta entrada me centraré en la paridad de precios como estrategia de marketing y dejaré las otras dos tendencias para dos nuevos post que publicaré pronto.

En una estrategia de paridad de precios, los hoteleros empiezan a preocuparse por como se comercializa su producto. Ya era hora pensarán algunos.

En mi opinión la paridad de precios, a pesar de que es una tendencia dominante, creo que no es la única solución o al menos no siempre es la más rentable para un hotel. Siempre he sido bastante crítico con las recetas universales. Sin embargo si que creo que es una buena estrategia en gran parte de las ocasiones. Veamos porque:

Esta estrategia aporta al consumidor la capacidad de elegir donde reservar sin temer que va a ser engañado y que existe un precio mejor. La eliminación de esta inseguridad sin duda añade valor al producto.

Por otra parte el distribuidor puede posicionar adecuadamente el establecimiento, ya que puede confiar en que su competencia no le va a romper los precios. Por último al hotelero le permite que su página web pueda competir con la distribución y no entrar en una guerra de precios con su propio canal.

Sin embargo entiendo que no todo es tan bonito como parece:

La competencia es uno de los valores del mercado que hacen avanzar a nuestra sociedad y de alguna forma la paridad de precios es una estrategia que de alguna forma impide la competencia en el canal.

Un hotel que no aplique una estrategia de markups mínimos garantizados puede beneficiarse de que existirán distribuidores que le venderán más barato y por tanto será más competitivo que aquellos hoteles que siguen la estrategia de paridad de precios.

Por otro lado el consumidor se beneficia y puede encontrar precios más económicos y por último los distribuidores que quieran ampliar su cuota de mercado lanzalo precios más agresivos que sacrifiquen su márgen no podrán hacerlo con la estrategia de paridad y si con otra en la que puedan decidir sus precios de venta y sus márgenes.

Como veis existen razones a favor y en contra de esta política. Ahora bien seguro que faltan más ventajas e inconvenientes y que existen opiniones mejores que la mía. Me gustaría que las compartiesemos todos y que podamos abrir un debate en el que todos aprendamos para poder realizar la estrategia más adecuada en cada una de nuestras empresas. Espero vuestras aportaciones para que al igual que hicimos en los 10 principios de la gestión del contenido generado por el usuario o con el perfil del nuevo profesional 2.0 podamos redactar una entrada para la turismopedia que como sabeis patrocina la comunidad Turismo 2.0

Muchas gracias a todos por vuestras participaciones y muchos saludos.