The Long Tail y los TT.OO II

En el gráfico adjunto podemos ver cual ha sido el efecto de la distribución on line en el mercado turístico. En concreto los datos están extraidos de International Passenger Survey (ONS) y muestran la evolución de la venta de los paquetes de vacaciones distribuidos por el canal tradicional en UK frente a la venta de TT.OO independientes, que han utilizado los nuevos sistemas de distribución on line.

El efecto descrito en el artículo de: "The Long tail" y comentado en mi anterior post creo que es muy claro. Los TT.OO parecen más concentrados en proteger sus márgenes en una estrategia defensiva, que en crear valor a sus clientes. Por eso piensan que reducir la amplitud de su oferta (nº de hoteles en folleto o en venta) es la dirección correcta. Como defiende el artículo de Chris Anderson bien podrían estar equivocados, puesto que la distribución on line incrementa la visibilidad y disponibilidad del resto de productos. Mientras tanto los operadores independientes les roban su mercado, ya que son capaces de crear más valor para los clientes ofreciendo una mayor gama de producto. En los últimos años las estrategias de los TT.OO tradicionales han tenido una sola preocupación, que ha estado centrada en la palabra reducir.

Reducir competencia (concentración del sector y fusiones donde gran parte del valor ha quedado en poder del vendedor), reducir gastos, reducir capital humano, reducir producto, reducir capacidad.

Con su preocupación en las finanzas han perdido el foco en el cliente. Lo ocurrido bien podría ser un claro ejemplo de como la velocidad en generar un nuevo modelo de negocio más eficiente ha vencido al tamaño, que bien podría ilustrar algún libro de Hammel: "Leading the revolution" o "Competing for the future". De alguna forma el Pensamiento lineal pierde frente al Pensamiento lateral. (Edward de Bono).

En el 2004 los operadores independientes han superado en UK las ventas de los TT.OO pero esto parece sólo el principio. La tendencia del gráfico es clara y si los TT.OO tradicionales no cambian su estrategia, dándose cuenta que han perdido el control de la interconexión destino vacacional - cliente , lo más probable es que sigan perdiendo cuota de mercado.