Si, Si, Si, 2,4 m usuarios únicos ha conseguido Expedia para ser la marca lider en visitas de usuarios de más de 50 años en el Reino Unido. Sinceramente pensaba que la página más visitada por este segmento de mercado era la de TUI-Thomson. Sin embargo no es así, y eso que Thomson tiene a su favor una marca con mayusculas y muchos años en el mercado. Cuesta reconocerlo pero estaba completamente equivoado, de hecho 4 de las 5 primeras son puntocoms puras.
1 1 Expedia 2,398,408
2 2 Lastminute.com 1,531,368
3 3 TUI (own Thomson) 1,342,877
7 4 Ebookers 924,010
4 5 Opodo 811,994
10 6 Thomas Cook 768,612
5 7 MyTravel 725,938
6 8 Travelocity 671,821
9 9 First Choice 592,281
8 10 Octopus 577,167
Fuente Nielsen/NetRatings
Sin duda esta es una noticia que rompe con varios estereotipos:
-el primero que las personas mayores no reservan por Internet. Como podemos observar por el estudio de NetRatings no es cierto y no sólo no es cierto hoy, sino que la tendencia marca un crecimiento del 23% anual para este segmento de mercado.
-el segundo es que el segmento de over-50 preferiría las marcas tradicionales frente a las nuevas empresas de internet. Los resultados indican por el contrario, que poseer una marca conocida sólo es un factor calificador para competir en internet, pero no constituye en si una ventaja competitiva. Todo indica que el usuario que reserva por la web es mucho más sensible a la capacidad que tenga la web para encontrarle las mejores ofertas sin sesgo.
Expedia al contrario que Thomson trata de no influir en el producto que elije el cliente en su proceso de reserva por internet. Su lema o estrategia consiste en dar el poder al cliente y por los resultados parece evidente que funciona. Por el contrario Thomson trata de dirigir al máximo sus ventas.
Es increible ver como la web está cambiando las reglas del juego. Lo que era una estrategia ganadora en el mundo off-line es una estrategia perdedora online. Internet mejora la visibilidad y desnuda a las empresas ante el consumidor. Los TT.OO han perdido el poder de interconexión cliente-destino. Sus estrategias de direccionamiento de la venta y de reducción del número de productos son perdedoras en Internet, como analizamos en post anteriores en los que intentamos adaptar la teoría de The Long Tail al mundo del turismo:
Mientras los TT.OO siguen en mi opinión una estrategia perdedora, Expedia mejora el nivel de permiso de sus clientes al ser percibida como un abogado defensor o un agente que vela por ellos y que les busca las mejores vacaciones posibles. Expedia no sólo consigue ser líder del mercado con esta estrategia, además gracias a mejorar su nivel de permiso puede ofrecer nuevos productos y servicios con muchas probabilidades de tener éxito a estos mismos clientes. Expedia entiende de CRM y de Marketing de permiso. Los TT.OO no. En mi opinión cometen el error de tratar de transvasar sin una profunda revisión su modelo de negocio off-line al mundo de internet.
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