First Choice vs TUI UK. Dos estrategias completamente diferentes para afrontar el futuro

e-Tid.com - Long/Rothwell paint medium-term picture

Interesantísimo el artículo de e-tid donde se explican las estrategias de 2 de los 4 mayores TT.OO mundiales. En mi opinión estos dos TT.OO están marcando el camino en el sector y My Travel y Thomas Cook les siguen por detrás. Es muy significativo observar como un análisis similar de la coyuntura actual lleva a Peter Long y a Rothwell a estrategias tan diferentes.



First Choice se aleja de las cortas distancias y de España en favor del área $ (Caribe español). Como siempre First Choice huye de la dura competencia, fiel a su estrategia de margen y de concentración. Desde luego First Choice no es el líder del mercado y no puede permitirse una batalla por cuota que lo único que haría sería debilitar su cuenta de resultados. Por tanto con su estrategia First Choice quiere evitar la competencia de las aerolíneas de bajos coste (como ya comentamos en este blog con anterioridad) saliendo del radio de acción de estas (cortas distancias). En mi opinión esto se va a convertir en una tendencia sólida que seguirán muchos de los TT.OO. Por lo que los factores claves de éxito y las competencias, que las empresas hoteleras y turísticas tendrán que desarrollar en el futuro para triunfar o sobrevivir, van a ser radicalmente diferentes a las actuales. Al movimiento estratégico de salir de las cortas distancias y del mercado masivo se le une el mantenimiento de la política de First Choice de fortalecer la venta directa en detrimento del canal tradicional de AA.VV.

La novedad estratégica que presentó Long a los analistas en Londres fue la clara apuesta por el producto en exclusividad. First Choice pretende que el 50% de su negocio esté basado en estos productos. De esta forma se pretende conseguir una política beneficios basada en la palanca de rentabilidad del margen consiguiendo blindar el producto frente a los competidores. El aspecto negativo es que el riesgo que First Choice va a tener que asumir, para conseguir estas exclusividades de producto, creo que va a ser mucho mayor que el actual. No parece probable que un hotelero vaya a dar exclusividad a First Choice frente a otros TT.OO, si tiene un producto bueno, sino es a cambio de garantías de algún tipo. A primera vista parece una estrategia muy consistente. Mi opinión es que puede ser acertada y exitosa con la actual coyuntura pero puede fracasar estrepitosamente frente a cambios en la paridad €/$, precios del petróleo o acontecimientos externos como atentados, catástrofes, etc... Sin duda la estrategia de Peter Long resta bastante flexibilidad a la operación de First Choice.

En definitiva estrategia ganadora con la coyuntura actual, pero con fuertes riesgos frente a cambios en el entorno.



Mientras Long apuesta por blindar su producto y esquivar parte de las consecuencias que tienen para los TT.OO los cambios del mercado, la todopoderosa TUI (líder del mercado) elige una estrategia de enfrentamiento frontal a la competencia y de adaptación a los cambios en los gustos y preferencias de los clientes.

Lejos de huir, TUI decide enfrentarse a las bajo coste creando la suya propia (Thomsonfly). En lugar de buscar exclusivas, TUI apuesta por crear valor apuntándose al Dynamic packaging que proporciona al cliente la máxima flexibilidad y libertad a la hora de elegir sus vacaciones. La dificultad en mi opinión de esta estrategia estriba en la capacidad que tenga este gigante en competir con las bajo coste. TUI puede aportar mucho valor en la comercialización vía el canal, pero esta no es una ventaja decisiva para una aerolínea con este modelo de negocio. La lucha estará en la operación y aquí es donde TUI tiene que dar el do de pecho. Por otra parte preocupa que un monstruo como TUI tenga la capacidad de respuesta en velocidad de operación para tener una oferta atractiva en el mercado del Dynamic Packaging. La estructura organizativa de esta empresa tendrá que cambiar radicalmente, para que TUI pueda triunfar en este duro mercado, donde ya tienen a Expedia y a Last Minute con un cierto grado de conocimiento acumulado esperándoles. A su favor sin duda TUI tiene el poder de negociación muy superior al de sus competidores. Si es capaz de utilizarlo acompañado de la velocidad que hace falta en este mercado triunfará.

Concluyendo dos estrategias muy trabajadas completamente diferentes desde 2 posiciones completamente diferentes. Veremos en el futuro cual será la ganadora.